¡Bienvenid@ a City Incubators!

Programa Lite

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Lo que verás es información basada en la experiencia de partners y mentores de City Incubators, muchos de quienes han trabajado por el ecosistema innovador peruano desde sus comienzos, y que han evaluado en conjunto miles de proyectos locales. 

No queremos repetirte cosas de libros o artículos que puedes encontrar en internet. Si bien existen conceptos universales, aquí encontrarás perspectivas y metodologías propias basadas en años de experiencia y análisis trabajando en esto, y que no encontrarás (por algún tiempo) publicados en otro lugar.

1. De pyme a startup: ¿Cómo dar el salto?

Diana Castañeda (Program Manager en Liquid Venture Studio, Partner en City Incubators) contrasta algunas particularidades de las startups con sus experiencias con 14 años trabajando en apoyar al emprendimiento en el país. Tiempo del video: 23 minutos.

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Tips para esta etapa (Adicional):
• No creas en gurús o metodologías innecesariamente largas. Cuestiona todo, ten individualidad crítica y no olvides que es tu mercado el único que te puede revelar sus necesidades, y posteriormente si tu producto las soluciona. Las startups son muy contraintuitivas y no todo lo que nos enseña la sociedad o las aulas funciona aquí (lee este ensayo o su versión en video).
• [ARTÍCULO] De pyme tradicional a startup escalable, ¿cómo doy el salto? Álvaro Zárate (fundador City Incubators) plantea cómo una microempresa (pyme) puede transformarse en algo que crezca rápido (startup). Esto es la base conceptual de todo el programa.
• [PPT] El Equipo en una startup, por Álvaro Zárate. 
• [ENSAYO] Startup = Crecimiento, por Paul Graham (Y Combinator)
• [ENSAYO] Cómo son en realidad las startups - 19 consejos, por Paul Graham (YC)
• Perú Emprende: Conoce algunas organizaciones del ecosistema emprendedor en Perú.
• Si te cuesta leer en inglés, empieza a aprender ya. Y no gastes tu dinero, hay mucho material y herramientas gratis en internet.

2. Startups: Mitos y errores comunes. Aprendizajes evaluando +10000 proyectos en Perú

Diana Castañeda nos aterriza al mundo real contándonos los 9 mitos y errores más comunes que hemos visto en los emprendedores en más de 10,000 proyectos que hemos evaluado en los últimos años. Tiempo del video: 48 minutos

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Tips para esta etapa (Adicional):
• Mira otras startups que hacen lo mismo. Usa AngelList, Producthunt, Crunchbase, Gust, F6S, para aprender de sus contextos y necesidades, no para copiar (nunca funciona). Busca startups que ataquen el mismo problema que tú y mira entrevistas a sus fundadores. En caso de startups fallidas, algunos publican un "post-mortem" con aprendizajes. Si eres parte del directorio de City Incubators es muy probable que encuentres fundadores con proyectos similares, puedes contactar directamente a +3,500 fundadores y usualmente recibirás una respuesta.
• Enfócate en un problema específico a resolver. La mayoría inicia con una solución masiva con muchas funcionalidades creyendo que un mercado grande la va a utilizar. Esto está bien como una visión de futuro, pero el inicio debes enfocarte en un mercado muy pequeño con un problema muy específico, solucionarlo, monopolizar el nicho e ir creciendo desde ahí. De todos los proyectos que hemos visto iniciar ofreciendo mucho para muchos, el 100% han fallado en crecer como startups.
• El truco en las startups está en crear un monopolio, y no se trata de la conceptualización clásica que teníamos. En Competition is for Losers, Peter Thiel (Paypal, Facebook) nos habla sobre cómo evitar la competencia creando pequeños monopolios (en inglés).
• La mayoría de emprendedores gasta mucho dinero en cosas que no les acercarán a conseguir clientes. Paul Graham (Y Combinator) habla de la Rentabilidad Ramen y la importancia de gastar poco dinero al inicio.
• Tu mercado final debería estar en crecimiento y ser más grande dentro de 10 años. Si bien iniciarás por un nicho muy pequeño, investiga sobre el futuro de tu macro área o sector: Googlea "El futuro de (tu sector)" o "The future of..." (Ej: the future of logistics, the future of commuting, the future of jobs).
• Las nuevas normas legales suelen ser una respuesta a una necesidad en la población y son una fuente de oportunidad recién nacida que pasa desapercibida. Para Perú, visita el archivo de leyes, los proyectos de ley del Congreso, y mira a diario las publicaciones de normas legales en El Peruano. Esto no significa que vas a crear una solución alrededor de una norma, tómalo como un punto de referencia para ahondar en el problema y apalancar nuevos instrumentos.

3. Exploración: ¿Cómo descubrir en dónde está la oportunidad?

Aunque tengas una idea o un negocio de 20 años. Si quieres innovar, el truco está en encontrar un nicho de mercado muy específico que puedas monopolizar y crecer desde ahí. ¿Cómo doy con eso? Álvaro Zárate (fundador City Incubators) te cuenta las técnicas. Tiempo del video: 55 minutos

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Tips para esta etapa (Adicional):
• Conversa masivamente con tus stakeholders: Son personas u organizaciones que podrían impactarte o tú podrías impactar: No es suficiente hablar solo con usuarios sino también competidores, proveedores, funcionarios, etc. Ojo, no son encuestas (no sirven para nada en esta etapa). Mira el detalle en la Sesión 3 en video arriba.
• Mira adicionalmente estos tips en video para encontrar las pepitas de oro en tus entrevistas. Hélène Kergoat, mentora de City Incubators y country developer en MakeSense, nos enseña técnicas para encontrar los insights más valiosos en las conversaciones o entrevistas que vas a tener.
• Segmenta por comportamientos/psicografía, evita las variables sociodemográficas a menos que sea necesario (MAL: Universitarios de 18-22 años del NSE A/B. BIEN: Estudiantes de periodismo que juegan videojuegos)
• No olvides a los "stakeholders colectivos" con exp en el sector que tienen información conjunta de muchos (dirigentes de asociaciones, líderes de comunidades, funcionarios públicos, etc.)
• Vive un día en la vida de tus stakeholders. Si tu startup busca mejorar la productividad en estudios legales, pasa un día entero en un estudio como la sombra de quienes serían tus usuarios y mira a través de sus ojos. Si descubriste que el problema era logístico, pasa otro día con alguien de una empresa logística que atienda estudios de abogados, etc.
Búsqueda avanzada de LinkedIn: ¿Necesitas encontrar stakeholders? Filtra personas por palabras clave, sectores, empresas, etc. Intenta que un contacto en común los presente.
• Conviértete en un stalker en internet. Averigua todo lo que puedas sobre la competencia, stakeholders del sector, todo. No olvides las webs de entidades públicas involucradas con tu sector (Aprovecha los trucos de búsqueda en Google). Configura un monitor de alertas para recibir notificaciones cada vez que en internet se mencione un término o marca que elijas (Mention, Google Alerts).
• Si ya has tenido el problema antes o lo sigues teniendo, estás creando algo para ti. Si has trabajado o estudiado este sector antes, conoces la dinámica, algunas oportunidades ocultas y tienes los contactos. Aprovecha las ventajas.
 

(Continúa debajo la Clase #4)

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¿NECESITAS AYUDA O SEGUIMIENTO PARA EJECUTAR REALMENTE RÁPIDO?

Opcionalmente, durante tu ejecución puedes actualizar al Programa Completo para obtener acompañamiento avanzado. Recibes reuniones virtuales semanales, acceso a ejecutivos o empresas, recomendación a inversionistas, entre otros beneficios.

Históricamente, el 90% de nuestros proyectos comprometidos con acompañamiento reinventó y comercializó su propuesta en menos de 1 mes.

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4. PRODUCTO MÍNIMO VIABLE: UN PROTOTIPO EN 24 HORAS

Para este momento, ya tienes más claro a quiénes venderás y cómo, y tu idea inicial ha cambiado. Aquí verás cómo lanzar un prototipo de tu propuesta en menos de 24 horas (así sea un app o creas que necesitas de una alta inversión). Tiempo del video: 71 minutos

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Tips para esta etapa (Adicional):
[ENSAYO] Haz cosas que no escalen, por Paul Graham (Y Combinator). Este es el secreto para lanzar rápido y generar el máximo aprendizaje (Traducción en español aquí).
• [HERRAMIENTAS] Creadores de logos: Crea un logo para tu startup en minutos con Squarespace o Logojoy (gratis), o Tailor Brands o 99designs (con costo)
Siempre optimiza tu producto para el presente. Si tienes 10 usuarios, no construyas cosas que servirán para cuando tengas 1MM. Siempre optimiza hacia el siguiente estado de crecimiento (Ej: 10-100 usuarios).
Una startup debe enfocarse en ventas, no en marketing. Si aún estás validando, no asignes mucho presupuesto a canales masivos como Facebook o Google todavía, consigue usuarios de forma individual y manual. Esto parece desmoralizador al inicio, pero aprendes mucho y retienes usuarios. Evita alcanzar grandes volúmenes con un producto que aún no sabes hacia dónde va. PD. Siempre pide retroalimentación, sobre todo a quienes te rechazan.
Pide retroalimentación a tus clientes nuevos y descubre sobre su experiencia. Hazlo luego de la venta y si es posible cada semana. Registra y analiza su experiencia (Bonus: Si ya tienes clientes actuales, compara la retroalimentación de ellos vs. el de la primera venta de clientes nuevos y encuentra insights). Pide valoraciones.
¡No pierdas el foco! Tu tiempo es valioso, no te distraigas en lo que no importa. ¿Qué es lo importante? Elige una métrica vital para tu negocio y enfócate solo en hacer que crezca. Antes de realizar cualquier actividad pregúntate: ¿Esto resultará directamente en el crecimiento de la métrica? (lee Startup Priorities)

5. DISEÑO DE EXPERIMENTOS

Ya lanzaste tu MVP, ahora tienes que conseguir usuarios y para esto no sirve poner todos los huevos en una canasta. Te tocará hacer decenas de experimentos de bajo costo a través de diferentes audiencias y canales. Afortunadamente, hemos visto data de cientos de emprendimientos y compartiremos contigo los trucos que mejor les han funcionado para hacerlo sin enloquecer ni gastar demasiado. Tiempo del video: 37 minutos

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Tips para esta etapa (Adicional):
[HERRAMIENTA] Canva: Para diseñar flyers que se ven profesionales.
• [HERRAMIENTA] Plataformas para landing pages: QuickMVP, Unbounce, Instapage Launchrock, Kickoff Labs.
• Comunidades en Facebook: El Buen Dato Perú, Otro Buen Dato, La Rica Queja.
[PPT] Curso: Lenguaje no verbal para emprendedores, por Álvaro Zárate. 160 diapositivas con tips prácticos para negociación.
Diseña y ejecuta pruebas A/B. Prueba suficientes variaciones en el canal que estás usando y no toques otro canal todavía. Ej: Busca distintas formas de obtener reuniones con ejecutivos (muchas variaciones, mismo canal) en lugar de intentarlo con FB Ads (nuevo canal). Haz pruebas en cada etapa del embudo. Míde cada semana y define qué estrategias son mejores. Si descubres que el canal no es útil, empieza con uno nuevo y prueba variaciones en él.
Analiza el feedback de tus clientes y define qué replantearías en tu producto. Esto no significa cambiar muchas cosas drásticamente, puede ser desde algo muy puntual como mejorar la forma de entrega o uniformizar los canales de servicio al cliente.
No obedezcas las sugerencias de tus usuarios inmediatamente, usualmente no funciona y se pierde mucho tiempo. Interpreta qué necesidad está detrás y si es importante o prioritaria, atiéndela. Cuida mucho tu foco.
¡Foco! Aprende a decir que no. ¿Lo que vas a hacer impacta directamente en tu crecimiento? Si estás construyendo un producto tienes que ser excelente en decir que no. Nada de "tal vez" o "más adelante", la única palabra es no. Lee esto.

6. MÉTRICAS PARA STARTUPS (UNIT ECONOMICS)

¿Diseñaste tus experimentos y empezaste a vender? Excelente. Las pruebas que harás deben tener una estrategia detrás, y tenemos que iterar con un rumbo. Una startup experimenta mucho para encontrar su modelo de negocio, y para poder tomar decisiones necesitas saber qué medir y cómo hacerlo. Aquí verás las métricas que debes considerar para no morir en el intento. Tiempo del video: 37 minutos

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Tips para esta etapa (Adicional):
[ARTÍCULO] Unit Economics, y 23 campañas que puedes usar para generar tracción (en inglés), por Juan Martitegui (500 Startups).
Prueba estrategias de retención para clientes actuales. Para darte ideas, pídeles feedback sobre el uso de tu producto y ahonda en necesidades. Luego siempre evalúa cómo van tus estrategias de retención. Esto puede ser complicado al inicio, pues la frecuencia de uso puede variar según la naturaleza del producto (diaria, semanal, mensual, anual, etc.), y es posible que aún no la hayas terminado de descubrir.
¡Usa métricas unitarias! Saber cuánto te cuesta conseguir un cliente o cuánto facturas por un tipo de usuario, te convierte en un superhéroe que predice anticipadamente cuándo estará en problemas, y sabe inteligentemente qué cambiar para prevenirlo.
Mide tu progreso con el crecimiento semanal(%). Si tienes 100 usuarios, necesitas 10 más para crecer 10% semanal. Y aunque 110 no suena mucho más, a ese ritmo en un año serán 14,000 usuarios y en 2 años, 2 millones.
No pierdas el ritmo, no hagas "trabajo falso". La mayoría de startups que dejan de recibir acompañamiento pierden gran parte del ritmo rápido y el sentido de urgencia que habían agarrado cuando trabajábamos juntos. Muchas veces es porque se distraen realizando "trabajo falso" o fake work. ¡Enfócate y sigue completando tus avances! (también puedes contactarnos si tu acompañamiento terminó y deseas extenderlo)


¿A QUÉ TENGO ACCESO AHORA?

Programa Completo con 20% dcto: Asesoría de mentores durante tu ejecución

¿NECESITAS AYUDA O SEGUIMIENTO PARA EJECUTAR REALMENTE RÁPIDO?

Opcionalmente, durante tu ejecución puedes actualizar tu programa para obtener los beneficios avanzados. Recibes reuniones virtuales semanales con mentores, acceso a ejecutivos, empresas, recomendación con inversionistas, entre otros beneficios.

Históricamente, el 90% de nuestros proyectos con acompañamiento reinventó y comercializó su propuesta en menos de 1 mes.

¿Cómo actualizo mi programa? 

Por haber participado con nuestra comunidad, puedes actualizar al Programa Completo con un 20% de descuento sobre el precio regular de paquete (ahorro de hasta 80%), en base a la cantidad de tiempo de asesoría personalizada que desees:

REGULAR 20% DCTO
1 mes S/.450 S/.360
2 meses S/.600 S/.480 Ahorras 47%
3 meses (popular) S/.800 S/.640 Ahorras 64%
4 meses S/.1.000 S/.800 Ahorras 75%
5 meses S/.1.250 S/.1.000 Ahorras 80%

Para confirmar tu participación realiza el pago aquí:

Cuenta Corriente Banco de Crédito BCP 
A nombre de WAVES ACCELERATOR SA (RUC: 20600352190)
# Cuenta BCP: 194-2267900-0-79
# Cuenta Interbancaria: 00219400226790007998

Una vez realizado, ingresa tus datos y adjunta tu comprobante aquí y marca "Programa Avanzado". Luego de inscribirte, validaremos tu pago y te enviaremos un correo con la información adicional e instrucciones, cronograma de reuniones virtuales, etc.

Si tienes dudas, conversemos en vivo por WhatsappFacebook Messenger, o escríbenos a info@waves.vc 


PREGUNTAS FRECUENTES:

1. ¿Cómo debo mapear a mis stakeholders?

- Etapa 1: ¿Quiénes resuelven el mismo problema que yo (de manera tradicional)? Pueden ser personas o instituciones. Recomendamos considerar individuales (ej: mototaxistas, puestos de gamarra) y colectivas (ej: asociaciones de mototaxistas, asociaciones de gamarreros), si aplica en tu caso.

- Etapa 2: ¿A quiénes les resuelvo un problema o necesidad? Usualmente clientes o usuarios. también podrían ser stakeholders a quienes le resolverías problemas indirectamente. Categorícenlos, segméntenlos.

- Etapa 3: ¿Quiénes nos resuelven problemas? Usualmente proveedores o aliados estrategicos.

2. ¿A cuántos grupos de stakeholders debo entrevistar? ¿Cuántas entrevistas hacer por grupo?

Apunta a todos los grupos que puedas, sé experto(a) en tu sector, especialmente si tienes poca experiencia en él.

Ojo que para cada grupo de stakeholders deben hacerse varias entrevistas (no es una entrevista por grupo, sino no aprenderás nada). No hay un número mínimo, tan solo haz varias y una vez que sientas que los patrones se repiten probablemente es el momento de detenerse.

3. ¿Cómo elijo a mi Cliente-Aliado? ¿Qué es eso?

El cliente-aliado es el stakeholder que te ayudará a ser escalable (en Uber los clientes-aliados son los conductores, pues con solo un conductor no podré atender a millones de usuarios, pero si afilio miles de conductores sí podré).

Buscamos startups de alto impacto, por lo que es imprescindible que el proyecto tenga proyección de escalabilidad y replicabilidad.

4. ¿Cuánto tiempo debería tomarme en hacer las entrevistas?

MÁXIMO UNA SEMANA. ¿Y qué tendremos que tener listo para entonces?

- Haber completado decenas de entrevistas y validado/invalidado tus hipotesis de stakeholders y de problemas y necesidades.
- Completar tu bitácora de aprendizajes o insights en tu plataforma, para registrar todos los insights y pepitas que descubriste.

Recuerda que la primera etapa de entrevistas es de exploración del contexto y problemáticas, y aún no le debes hablar a nadie sobre tu proyecto. Luego de llegar a las conclusiones que te permitan diseñar un MVP, te tocará vender.

5. ¿Y después de validar el problema con entrevistas qué debo hacer?

El producto mínimo viable (MVP) para tu nuevo modelo, implementado, ejecutado y con métricas de ventas. 

El diseño de una nueva propuesta de prototipo. Tienes que saber cómo lo desplegarás y qué herramientas utilizarás. Define tus cadenas de experimentos. Esto solo puedes hacerlo bien cuando ya has terminado con tus entrevistas, por lo que tendrás que ser muy rápido(a) en completarlas. Luego consigue tus primeras ventas, mide tus principales métricas y descubre qué estrategias han funcionado mejor.

6. ¿Es suficiente si no he vendido pero tengo muchas personas interesadas en comprarme?

No. Recordemos que tener leads es el penúltimo paso en tu embudo. De leads a ventas pueden caerse muchísimas personas, por lo que "tener una lista de correos de personas interesadas" no es suficiente para City Incubators ni para ti. Debes vender algo.

7. ¿Por qué importan las métricas?

Es importante que midamos absolutamente todo lo que hagamos, que probemos múltiples canales y estrategias de adquisición y que encontremos el balance entre Tasas de Conversión, CAC y LTV, para encontrar los canales óptimos para cada audiencia. Si hacen esto bien serás capaz de decir a un inversionista: "Por cada S/.1 que gasto, obtengo S/.2", y eso es recontra chevere y nadie lo hace.

8. Mi modelo de negocio depende de tener una masa crítica de usuarios, por lo que tengo que esperar hasta tener miles para poder vender. ¿Qué hago en este caso?'

Modelos de negocio como Google, Facebook o Waze funcionan de esta manera, pero ellos son Google, Facebook y Waze. Es más saludable que pensemos que somos la regla y no la excepción, y exploremos fuentes alternativas para generar ingresos en corto plazo que demuestren que lo que has construido tiene un valor por el que la gente pagaría (aunque lo pague otro stakeholder), y al mismo tiempo nos genere sostenibilidad para operar.